Prijzen verhogen zonder klanten te verliezen: zo doe je dat

Prijzen verhogen zonder klanten te verliezen lukt bijna altijd als je drie dingen goed doet. Je verhoogt in één duidelijke stap, je kondigt het ruim van tevoren en persoonlijk aan, en je begint bij nieuwe klanten. De meeste klanten blijven gewoon. En de paar die vertrekken, kosten je minder dan je denkt.

Ik zie het vaak. Een ondernemer die weet dat zijn prijs omhoog moet, het al een jaar uitstelt en ondertussen harder werkt voor minder marge. Herkenbaar? Lees dan even door.

Waarom stel je het steeds uit?

Angst. Niet voor de prijsverhoging zelf, maar voor dat ene gesprek met die ene klant die al jaren bij je zit. Wat als hij boos wordt? Wat als hij weggaat?

Die angst is logisch. Maar hij is ook duur. Elke maand dat je wacht, betaal jij het verschil. Je klant merkt daar niks van. Jij wel.

Ik ben sinds 2002 ondernemer en heb in sales, marketing en business development gezeten. Wat ik steeds weer zie: klanten zijn veel minder met je prijs bezig dan jij. Ze letten vooral op of je doet wat je belooft.

Hoeveel klanten kun je eigenlijk missen?

Reken dit eerst uit. Het haalt de angst eruit, want het antwoord is bijna altijd: meer dan je dacht.

Een rekenvoorbeeld. Stel je rekent €80 per uur en je declareert 1.200 uur per jaar. Dat is €96.000 omzet. Je gaat naar €90 per uur. Om op dezelfde €96.000 uit te komen, heb je nog maar zo'n 1.067 uur nodig.

Je kunt dus ruim 10 procent van je uren kwijtraken en je verdient precies hetzelfde. Met 133 uur per jaar over. Blijft iedereen, dan heb je er €12.000 bij. Dat is de rekensom die je moet kennen voordat je ook maar één mail stuurt.

Verkoop je producten in plaats van uren? Dan werkt het net zo, alleen met je marge. Hoe kleiner je marge, hoe meer een paar procent prijsverhoging onderaan de streep oplevert.

Hoeveel moet je verhogen?

Liever één duidelijke stap dan elk jaar een beetje. Twee procent hier, drie procent daar levert elke keer hetzelfde gedoe op en je loopt er steeds achteraan.

Kijk naar drie dingen: wat je kosten de afgelopen jaren hebben gedaan, wat vergelijkbare aanbieders vragen, en hoeveel werk je nu weigert of voor je uit schuift. Heb je een wachtlijst? Dan ben je te goedkoop. Zegt niemand ooit iets over je prijs? Ook.

Als niemand ooit over je prijs begint, ben je waarschijnlijk te goedkoop.

Hoe kondig je een prijsverhoging aan?

Hier gaat het meestal mis. Niet de verhoging zelf, maar hoe hij binnenkomt. Dit is de volgorde die ik zou aanhouden:

• Begin bij nieuwe klanten. Nieuwe offertes gaan vanaf morgen de deur uit tegen je nieuwe prijs. Geen gesprek nodig.
• Kijk in je contracten en voorwaarden wat je met bestaande klanten hebt afgesproken over prijswijzigingen.
• Geef bestaande klanten ruim de tijd. Ik zou minimaal een maand of twee aanhouden.
• Bel je belangrijkste klanten eerst zelf, voordat de mail komt. Niemand wil zoiets uit een nieuwsbrief horen.
• Noem het nieuwe bedrag en de ingangsdatum. Leg in twee zinnen uit waarom. Geen excuses, geen lang verhaal.

Een zin die werkt: "Vanaf 1 januari ga ik naar €90 per uur. Mijn kosten zijn gestegen en ik wil de kwaliteit die je van me gewend bent blijven leveren." Meer hoeft niet. Hoe meer je uitlegt, hoe meer het klinkt alsof je twijfelt.

Kom je er zelf niet uit welke prijs past of hoe je het brengt? Dit is precies het soort vraag waar ik in een Strategy Call mee help.

Wat zeg je als een klant moeilijk doet?

Eerst: luisteren. Soms zit er iets anders onder, zoals een budget dat vastligt tot het nieuwe jaar. Dat kun je oplossen zonder je prijs te laten zakken.

Geef niet meteen korting. Dan leer je je klant dat onderhandelen loont, en volgend jaar zit je weer aan tafel. Bied liever iets anders aan: een kleiner pakket, minder uren, een latere ingangsdatum voor die ene klant. Zo blijft je prijs staan.

En als iemand echt vertrekt? Dan is dat jammer. Maar kijk even terug naar je rekensom. Vaak waren dat precies de klanten die het meeste tijd kostten en het minste opleverden.

Wat je beter niet doet

• Stilletjes de nieuwe prijs op de factuur zetten. Dat kost je meer vertrouwen dan de verhoging zelf.
• Sorry zeggen. Een prijsverhoging is geen fout die je goed moet maken.
• Alles tegelijk veranderen: prijs, pakket en voorwaarden. Doe één ding per keer.
• Wachten tot het een beter moment is. Dat moment komt niet.

Waar ik zou beginnen

Vandaag nog: maak de rekensom voor je eigen bedrijf. Hoeveel omzet laat je nu per jaar liggen, en hoeveel klanten kun je missen? Zet daarna je nieuwe prijs op je volgende offerte. Dat is de makkelijkste eerste stap, want die klant kent je oude prijs niet eens.

Wil je samen je prijs doorrekenen en bepalen hoe je het bij je bestaande klanten brengt? In een Strategy Call van 60 minuten (€495 excl. btw) zetten we het op papier. Wil je eerst kijken of het klikt? Plan dan een gratis kennismaking.